• 2020년은 코로나19로 인해 비즈니스 활동에 어려움이 있었지만, 그 어느때 보다도 고객에게 서브원의 차별화된 가치를 제공하고자 국내와 해외에서 많은 노력과 시도를 해왔던 한 해였습니다.

    서브원은 국내뿐만 아니라 해외사업의 매출 확대를 위해 적극적으로 도전하고 있는데요. 최근에는 중국 난징/광저우법인과 베트남법인의 규모가 점점 성장하면서 신규 고객 매출확대를 위해 신규 조직인 중국과 베트남수주영업팀을 신설하게 되기도 했습니다. 또한 올해 초 폴란드에 오픈한 유럽법인도 안정화 시기를 거쳐, LG화학뿐만 아니라 다양한 고객사 유치에 노력하고 있으며 금년도 말에는 인도네시아 브카시(Bekasi)에 인도네시아법인이 설립될 예정이랍니다.

    빠르게 성장하고 있는 서브원 글로벌 비즈니스!

    서브원은 1999년 국내 최초로 온라인 기반의 MRO구매관리 사업을 시작한 이래 2005년 업계 최초로 중국 난징에 락채상무(난징)유한회사를 설립해 중국 시장에 진출했습니다. 현재는 중국 및 베트남, 폴란드에 4개의 법인과 중국 내 상하이, 베이징, 옌타이의 3개 분공사로 총 7개 지점을 운영하고 있는데요. 2019년에는 해외매출 1조 1천 6백억원을 기록하며 지속적인 성장을 해 나가고 있습니다.

    또한 서브원과 함께 중국에 동반 진출한 국내 중소 협력사는 100여개이며, 서브원 IT플랫폼을 통해 중국에 수출하는 국내 중소기업만도 500여개사를 넘었습니다. MRO 구매솔루션은 온라인 구매 플랫폼을 통한 전자상거래 비즈니스 모델이기 때문에 MRO기업이 신규 고객사와 계약하여 판로를 확대하면 이를 통해 비즈니스를 하는 국내 중소기업은 별도의 영업이나 물류 시스템 없이도 신규 고객사를 확대하는 효과로 이어지기 때문이죠. 자연스럽게 국내 중소 제조기업들의 해외 수출 품목 및 물량도 지속적으로 확대된답니다. 현재 서브원은 중국, 미국, 베트남, 폴란드 등 해외 8개국에서 미국의 존슨앤존슨과 3M, 독일의 보쉬 등 100여개 고객사를 대상으로 연 1억 1천만 달러 규모로 국내의 우수 협력사의 제품을 해외에 수출하고 있습니다.

    서브원 해외법인에서 신규 고객사 유치를 위해 어떤 노력을 하고 있는지, 중국과 베트남법인에서 근무 중인 주재원을 통해 이야기를 들어봤습니다.

    중국법인, 글로벌 최대 식품 기업인 마즈(MARS)그룹과 계약 체결!

    서브원은 지난 16일 글로벌 최대 식품 기업인 마즈(MARS)그룹과 MRO구매 계약을 체결하였는데요. 수주의 성공 사례로 대형 MNC(국적을 초월한 범세계적인 기업)가 자주 거론되는데, 금번 수주가 처음부터 수월했던 것은 아니었다고 합니다.

    세계 최대 초콜릿/캔디류 기업 마즈(Mars)의 최종 계약을 눈 앞에 두고 있었을 때 였습니다. 마즈(MARS) 고객사 전담 중이었던 곽윤충 선임은 초기 8주 Set-up 단계 중 4일의 짧은 기간 내 현장 설명회 완료를 위해 3박 4일간 중국의 4개 도시, 거리로 환산하면 한반도의 5배 이상 거리인 5,170km를 이동했습니다. 곽윤충 선임 스스로도 처음엔 어렵다고 생각했는데 “막상 해보니 불가능한 것은 없구나!”라고 느꼈다고 합니다.

    특히 초기에는 고객 본사만 소통하면 될 줄 알았지만, 해당 고객사가 多사업장의 대표적 사례로도 자주 거론되는 만큼 막상 업무가 시작되고 보니 중국 내 6개 공장 담당자와 별도로 협의해야 되고 공장별 관리체계가 모두 달라서 각기 다른 고객사처럼 느껴졌다고 하는데요. 특히 고객의 본사 구매 조직과 공장별 담장자 의견이 달라 서로간의 의견 조율이 많이 어려웠지만, 3개월간 빈번하게 소통하고 조율하고 하는 과정을 통해서 결국 동의를 이끌어 냈습니다. 그간 다소 까다롭던 고객사 구매 경영진으로부터 최종 Set-up 완료 보고를 하는 자리에서 서브원의 역량과 노고를 인정받으며 기분 좋게 최종 거래 확정을 통보 받는 쾌거를 이뤘습니다.

    베트남법인, 2020년에 기억에 남는 수주 에피소드!

    서브원은 지난 9월 자동차 소재 생산 기업인 경신과 MRO구매 계약을 체결하였는데요. 경신은 현대자동차그룹의 1차 벤더로 한국에서 당사와 거래하고 있는 고객이기도 합니다. 베트남의 저렴한 노동력으로 자동차 하네스를 생산하여 수출할 목적으로 베트남 시장에 진출했습니다.
    이를 사전에 파악하고 조기 제안을 통해 20년 9월, 초기 공장 셋팅부터 모든 구매 자재를 아웃소싱하는 조건으로 계약을 체결했습니다. 공장 내 들어가는 IT제품부터 사무공간까지 저희 통해 구매 및 셋팅 중이며, 실제 양산이 되면 MRO 자재, 부자재까지 공급 예정이랍니다.

    경신이 진출한 ‘빈롱’은 호치민에서 약 3시간 반 거리의 지역으로 찾아가는 길도 비포장 길로 되어있어 환경이 열악한데요. 또한 협력사 인프라도 취약하여 기업 활동에 제약이 많습니다. 하지만 초기 공장 설립 때부터 서브원 구매 시스템을 사용함으로써 이를 극복함은 물론 구매 투명성 및 Total Outsourcing이 잘 제안된 사례로 평가하고 있는데요. 조기 선점 전략에 좋은 케이스라고 할 수 있습니다.

    서브원 해외법인의 주요 고객사들은 어떻게 될까요?

    중국법인

    중국 난징/광저우법인은 LG그룹을 비롯해 존슨앤존슨, 3M 등 중국 내 180여 개의 기업들을 대상으로 차별화된 MRO구매관리서비스를 제공하고 있습니다.

    베트남법인

    베트남법인은 현재 약 40여개의 기업에 MRO 구매관리 서비스를 제공하고 있습니다.

    서브원의 고객들은 어떻게 느끼고 있는지 들어보았습니다!

    해외 주재원들의 향후 다짐을 들어보세요!

    중국법인

    누구도 부인할 수 없는 글로벌 최대 시장 중국! 그리고 중국 내 신규 고객사 발굴은 이제 더 이상 미룰 수 없는 서브원의 숙명이자 더 큰 도약을 위한 기회입니다.

    중국 경제 중심인 상하이를 교두보로 삼아 ‘21년까지는 중국 최대 경제 권역인 쟝저후(장쑤성+저장성+상하이시) 내 한국계 고객과 MNC 공략에 박차를 가하고자 합니다. 고객이 느끼는 정적인 유대관계(emotional bonding)만큼이나 중요한 고객 가치 제공을 위해, 한층 업그레이드된 Proposal Material, 선진적 多사업장 관리 tool 그리고 주요 수치의 정량화 등을 통해 고객사에 최상의 서비스를 제공할 뿐만 아니라 서브원의 자체 경쟁력 제고를 고도화 하고자 합니다.
    비록 여러 업무로 모두가 바쁜 상황이지만, 영업의 기본 모토인 “고객과의 교류”에 소홀하지 않도록 한 걸음이 아닌, 서너 걸음 더 앞서 뛰고자 합니다. ^^

    베트남법인

    베트남법인은 현재 북부의 전자산업군 제조업 중심과 남부의 다양한 산업군 고객을 대상으로 영업 중입니다. 한국에서의 업무경험을 살려 신시장 확대를 위한 초석을 다지는 중 인데요. 특히 베트남 호치민은 옛날부터 동남아시아 교역의 중심지이기도 했습니다. 현재 Outbound Call을 해야 신규 고객과 미팅이 가능한 상황이라 영업 활동에 많은 제약이 있지만, 향후 300억, 500억이상 매출달성을 위해 최전방에서 선두로 활발히 뛰겠습니다. 또한 코로나 상황이 호전되면 내수시장 뿐만이 아닌 주변국가와의 새로운 사업 확장 기회까지 찾아 볼 수 있는 날이 왔으면 좋겠습니다.

    서브원은 2021년에도 중국, 베트남, 유럽 폴란드, 인도네시아 법인을 통해 지속적으로 글로벌 MRO구매 솔루션을 제공할 예정입니다. 향후 공식 블로그를 통해 국내 뿐만 아니라 해외법인 소식도 다양하게 소개하고자 하오니 많이 기대해 주세요! ^^

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