• 서브원은 고객사가 필요로 하는 기본적인 구매 업무뿐만 아니라, 고객사에 새로운 가치 제공을 위해 ‘대체개발’을 진행하고 있습니다. 대체개발은 구매 담당자가 기존의 고객사가 필요한 제품을 단순 1:1 교체하는 것이 아닌, 제로 베이스로 돌아가 현장에서 여러 관계자들과 협력하여 실험, 품질 분석, 효과 분석 등을 실시하고 최종 선택까지 함께하는 일련의 과정을 거쳐 새로운 제품을 제안하게 됩니다.

    오늘도 고객사가 기대하는 것 그 이상의 제품을 제안하기 위해 현장으로 향하는 주인공이 있는데요.
    대체개발 업무의 전문가, 화학팀 오성민 선임을 만나보시죠.

    대체개발은 보통 실험 약품, 수처리제 등을 주로 사용하는 화학산업군을 대상으로 이루어집니다.

    오성민 선임이 맡고 있는 고객사에서는 최근 새로운 개선을 위한 수처리 솔루션을 검토중이라고 하는데요. 오늘은 협력사(코OO이엔지니어링)와 미팅을 하고 고객사에 방문하여 새로운 수처리 솔루션과 약품을 제안하기 위한 현장실사를 시행한다고 합니다.

    오성민 선임은 새로운 수처리 약품 제안에 앞서, 현장에 대한 철저한 분석과 개선안에 대한 사전 준비를 진행합니다.

    고객사 현장을 방문해 구매담당자가 아닌 현장의 실 사용 담당자와 개선안 검토와 현장 시찰 및 서베이 활동을 실시합니다. 수처리 약품의 경우, 개선이 필요한 해당 현장의 물 성상(性狀)에 따라 사용하는 약품이 상이하므로 가장 먼저 현장의 물을 채취합니다. 이후 현장 담당자가 느끼는 불편사항을 인터뷰한 후, 당사가 의뢰하는 실험연구소의 검사 과정을 거쳐 새로운 대체품을 제안해 나가는 전반적인 업무를 수행하고 있습니다.

    “오늘은 일찍부터 마곡 코오롱 사옥에서 제조 협력사 담당자와 미팅 후에 고객사 공장으로 이동할 예정입니다.
    보통 오전은 협력사와 여러가지 개선점을 구두상 검토하고, 오후는 고객사 현장을 직접 방문하여 현장실사를 시행합니다. 개선이 필요한 현장의 문제를 직접 확인하고, 현장 담당자가 느끼는 불편사항들에 대해 기록합니다. 다소 번거로울 수 있지만, 사소한 문제나 요구사항들을 데이터화하여 기록하게 되면, 추후 유사한 이슈에 대응하기도 용이하고 고객이 미처 생각하지 못한 부분까지도 개선할 수 있는 중요한 참고 자료가 되기도 하지요.
    현장 미팅을 마치고 나면 샘플로 채취한 물을 실험연구소에 전달하고, 이에 대한 결과를 토대로 구체적인 대체품을 설정해 테스트 일정을 수립하는 것으로 대체개발의 첫번째 과정은 마무리 됩니다.”

    이후 선정된 대체약품으로 고객사 실험실 테스트를 시행하고, 실험결과가 우수하다면 필드 테스트(현장 테스트)를 시행합니다. 보통 필드 테스트는 일부 라인에만 적용하게 되고 짧게는 1개월 에서 길게는 1년을 두고 데이터를 모니터링하게 되지요. 이를 모두 통과한 경우에만 최종적으로 전체 라인에 적용하게 됩니다.

    오성민 선임이 맡고 있는 수처리제는 공장 및 건물에서 발생하는 폐수를 포함하여 다양한 용도로 사용되고 있는 물(냉각수, 보일러수 등)을 관리하기 위해 사용되는 약품을 말합니다. 수처리제 시장의 특성은 단순 공급이 아닌 현장 수질 분석과 운영할 때 에러 사항들을 공급사에서 주기적으로 확인하고 개선하는 작업까지 포함되어 있는 경우가 많습니다. 이 때문에 동일한 스펙의 상품일지라도 현장의 물성상(性狀)과 서비스범위에 따라 약품의 가격이 모두 상이합니다.

    특히 수처리제는 고객사의 환경 및 설비 이슈에 밀접하게 연관되어 있으므로 임의로 약품을 변경하기 어렵습니다. 수처리제 약품은 서로가 연관되어 반응을 하기 때문에 한 개의 약품을 변경했을 때 다음 공정에서 문제가 발생할 리스크가 존재할 수가 있는데요. 따라서 한번 정해진 제조사와 공급사는 쉽게 변경이 어렵고 고객사와 다년간 거래하게 되는 특수성이 있는 시장이기도 합니다. 이러한 시장에서 서브원은 단순 1:1 변경을 하여 수익성 개선하기에는 한계에 있다 판단하였고, 새로운 방법을 통해 고객사와 윈윈 할 수 있는 방법을 간구하게 되었습니다.

    “얼마 전 서브원 고객사 공장의 냉각수처리 약품에 관련하여 대체개발을 진행하였는데, 이때 고객사뿐만 아니라 협력사와 서브원 모두 윈윈하는 경험을 했습니다.
    보통 공장의 모터가 달구어지면 이를 식혀주기 위해 냉각수가 흐르는데 이를 잘 관리하기 위해서는 냉각수처리 약품 3가지가 투입됩니다. 기존에는 냉각수가 문제없이 관리가 되는 것에만 집중 되어 있었지만, 조금 더 효율적으로 관리한다면 어떠한 효과가 있는지에 대해 의문이 들기 시작했습니다. 구매 담당자와 현장 담당자 그리고 여러 유관 기관과 다양한 연구 끝에 냉각수의 관리는 전력비와 직접적인 관계가 있다는 것을 알게 되었습니다.
    고객사 관련팀과 협력하여 실제로 약품의 스펙을 개선했고, 약품 비용은 소폭 오르게 되었지만 사업장의 전력비가 감소됨을 확인할 수 있었습니다. 1개월간의 테스트 결과 고객사의 현장 안전성/편의성 향상과 연 17억원의 전력비 절감효과를 도출할 수 있었고 서브원의 매출 또한 2배 증가되는 성과를 거두었습니다.”

    현장은 매분 매시간마다 빠르게 돌아갑니다.
    이러한 환경 속에서 이해관계자들에게 단순히 상황을 이메일로 보내고, 구두로 원하는 제품을 설명해달라는 것은 매우 비효율적인 것이며 의미없는 것이었습니다. 오성민 선임은 현장에서 오고 가는 이야기가 실제로 필요한 내용이라는 것을 알게 되었고 이를 알아내기 위해서는 고객사의 전국 공장 현장을 발로 뛰어 방문하고 현장 직원에 질문하는 것을 수없이 반복하였다고 합니다.

    “고객사 방문을 하였으나 5분도 지나지 않아 미팅을 끝내며 무시당한 적은 허다했고 때로는 냉정하게 방문을 거절당한 적도 있었습니다. 또한 빈번한 출장으로 인해 내부적으로 업무 로드가 발생하는 어려움도 있었는데요. 끊임없는 연락과 방문으로 기존에 냉담했던 고객사도 조금씩 문을 열어주었으며 내부적인 업무는 내공이 생기면서 효율적으로 처리하는 저만의 노하우를 만들 수 있었죠. 이렇게 고객사와 서로의 신뢰가 쌓일수록 책상에서 알 수 없는 중요한 내용들을 더 자세하게 파악할 수 있게 되고, 이를 통해 고객사에 더 적합한 해결방안을 함께 논의할 수 있게 되었습니다.
    특히 화학물질 관련하여 대부분 MRO업계에서는 현장상황을 고려하지 않고 오로지 가격에만 집중하는 경우가 많아 고객들로부터 MRO서비스에 대한 부정적인 시각을 갖게 하는 경우가 있습니다. 하지만 ‘답은 현장에 있다’라는 생각으로, 현장에 귀를 기울이고 실제로 사용되는 제품의 프로세스를 면밀히 검토하는 것을 기본으로 하고 있습니다. ”

    서브원은 그동안 보유하고 있는 다양한 현장경험과 노하우를 바탕으로 단순 상품 변경이 아닌 경쟁사와 차별화된 수처리제 전반에 걸친 솔루션을 제안하고 있습니다. 각 분야별 산업군과 다양한 고객사와의 성공 사례 혹은 실패 사례를 바탕으로 새로운 방법을 찾을 수 있다는 것이 서브원만이 가지고 있는 가장 큰 장점이자 차별화 포인트라 할 수 있습니다.

    “21세기는 ‘정보가 힘’이라는 말도 있죠. 기존의 고객사 및 협력사와의 거래를 통한 경험들을 체계적으로 데이타화하여 이를 잘 축적하고, 필요할 때마다 데이터를 적재적소 효과적으로 활용할 수 있다면, 협력사에는 미래 사업에 대한 가이드를 제공할 수 있게 되고 고객사에는 경쟁력있는 비용으로 새로운 솔루션을 제공할 수 있을 것이라고 생각해요.”

    오성민 선임은 실제로 고객사에 대체개발을 제안해 새로운 고객가치를 만들어냈을 때 성취감을 느낄 수 있었다고 합니다. 하지만 그 중에 가장 큰 뿌듯함을 느꼈을 때는 고객사가 서브원을 100% 신뢰하여 타 분야의 구매까지 요청할 때라고 합니다.

    “대체개발을 통해 새로운 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 현장의 안정성과 편의성을 고려했을 때, 고객사와 신뢰관계가 두터워지게 되고, 서브원을 다시 찾게 됩니다.
    서브원의 MRO서비스를 인정해 주시고 서브원에게 도움을 청할 때, 저는 가장 큰 성취감을 느끼죠. 향후 구매담당자로서 새로운 아이템을 맡아 경험해 보고싶습니다.
    산업재 시장을 선도하는 서브원에서 다양한 아이템을 담당하고 연구해, 수처리에 국한하지 않고 고객사의 공장과 건물 등 전체적인 기업운영에 보다 도움이 되는 보다 획기적인 방법을 찾아 先 제시 할 수 있는 운영 컨설턴트가 되고 싶어요. 단순 구매 업무와 상품 제안이 아닌 전체적인 운영 컨설팅을 제공하여 고객사가 지속적으로 성장해 나갈 수 있도록 든든한 지원군이 되고 싶습니다.”

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